1— L’importance des techniques de ventes additionnelles

dans un spa urbain ou spa hôtelier

La vente de produits cosmétiques et d’accessoires dans un institut de beauté ou un spa est essentielle pour garantir sa rentabilité. Actuellement, la moyenne nationale des ventes de produits par rapport au chiffre d’affaires global se situe autour de 8 %, ce qui est bien en delà du potentiel réel.

Il est pourtant possible d’atteindre des ratios beaucoup plus élevés, jusqu’à 25 %, oui, oui, vous avez bien lu !

Wellness Consulting le constate régulièrement, et a élaboré un programme de formation inspiré des expériences de Diane Bernardin, lorsqu’elle dirigeait elle-même ses établissements avec succès. Le secret ? Une équipe bien formée et motivée, ainsi que des techniques de vente efficaces.

Quelques chiffres supplémentaires : le Global Wellness Institute révèle dans une étude que les dépenses des voyageurs non motivés par le bien-être à la base s’élevaient à 482 milliards de dollars, comprenant notamment des cours de yoga, des soins du corps, ou des accès à un programme de fitness.



Cela vous laisse imaginer le potentiel de chiffre d’affaires concernant les ventes à la clientèle déjà conquise par les services wellness !

2 - Formation de vente en spa et institut de beauté :

un investissement pour un spa rentable

Pour booster les ventes de votre spa, il est primordial d’investir dans la formation de votre personnel aux techniques de vente. Vous aurez un retour sur investissement immédiatement et de façon pérenne.

Voici quelques exemples des sujets abordés dans l’un de nos

modules de formation en 2 jours : 

Découverte du client en spa premium 

Cette première étape comporte des techniques afin de déterminer les bonnes questions à poser, écouter attentivement et comprendre les besoins spécifiques de chaque client. En reconnaissant les différents types de clients (nouveaux, réguliers, hésitants, etc.), les professionnels peuvent adapter leur approche pour créer une connexion plus efficace et adopter la bonne attitude en conséquence. 

Les motivations et la vision du client

en hôtellerie ou institut 

Il s’agit de comprendre ce qui motive chaque client à acheter un produit ou à utiliser un service particulier. Cela nécessite une écoute active et une compréhension approfondie des besoins, des désirs et des objectifs du client. Ainsi que ses habitudes de consommation.

En comprenant la vision du client, en arrivant à se mettre à sa place, vos salariés peuvent personnaliser leur approche pour offrir une expérience plus significative et satisfaisante.

Créer une véritable expérience client

et réaliser un diagnostic de peau personnalisé

Une expérience client exceptionnelle implique de créer des interactions mémorables à chaque point de contact avec vos services.

Cela peut inclure des éléments tels que l’accueil chaleureux, l’attention personnalisée, la résolution rapide des problèmes et la fourniture de conseils ou de recommandations pertinentes. Le diagnostic de peau en est un bon exemple. Il aboutira à recommander les produits ou traitements les plus adaptés à ses besoins spécifiques.

Répondre précisément et positivement à une problématique engendre

un taux de conversion de vente maximisé. 

L’acte de vente retail : produits cosmétiques

ou accessoires bien-être 

Acquérir les compétences et les techniques nécessaires pour conclure une vente avec succès, c’est ce que nous vous proposons. Cela peut inclure des stratégies telles que la présentation de produits, le merchandising, la gestion des objections, la mise en exergue du besoin prioritaire et la clôture de la vente de manière positive.

La formation passe par des mises en pratique à travers des jeux de rôles. Prendre conscience des différents produits sur lesquels créer de la marge est également nécessaire : boissons healthy (thé, infusions, draineurs), compléments alimentaires, accessoires de beauté, abonnements fitness, etc.

🧴 Vous avez développé votre propre marque de cosmétiques ou souhaitez réaliser ce beau projet ? Nous proposons un accompagnement des marques dans leur développement, de la création à la distribution, pensez-y ! 

Cette étape consiste à entretenir et à renforcer les relations avec les clients existants.

Cela peut impliquer de rester en contact régulier avec eux, de leur offrir des avantages exclusifs et de s’assurer qu’ils se sentent appréciés, uniques et valorisés en tant que clients.

L’effet miroir est également travaillé à travers l’adaptation du langage, la posture corporelle et l’attitude générale en fonction des différents profils de clients.

Évaluation des rôles dans la vente additionnelle

poste par poste 

Cette activité vise à examiner en détail les responsabilités et les contributions de chaque membre du personnel dans le processus de vente.

Cela peut inclure des discussions sur les interactions spécifiques avec les clients à différents points de contact, ainsi que des stratégies pour améliorer la collaboration et l’efficacité de l’équipe de vente dans son ensemble, de l’accueil à la cabine, en passant par le gérant.

Upselling, cross-selling et fidélisation

en centre wellness et hôtellerie 

Ces techniques visent à maximiser la valeur de chaque transaction en proposant des produits ou services complémentaires (cross-selling) ou en encourageant les clients à opter pour des options plus avancées ou premium (upselling).

Ces techniques ont prouvé leur efficacité sur l’augmentation du panier moyen en spa, institut de beauté ou conciergerie d’hôtel de luxe.

La fidélisation des clients est également un aspect important, impliquant des programmes de récompenses, des offres spéciales et un service 5 étoiles pour encourager les clients à revenir régulièrement.

Communication

Cette compétence est cruciale dans toutes les interactions avec les clients. Les exercices pratiques peuvent inclure des simulations de situations de service à la clientèle, et des jeux de rôle pour pratiquer la résolution de problèmes divers. Nous mettons aussi l’accent sur la gestion et l’amélioration de la communication, notamment digitale : site web, réseaux sociaux, avis clients, etc.

Ces sujets deviennent primordiaux pour les spas d’hôtels, et encore plus pour les instituts de beauté et day spas dans le but d’augmenter la clientèle locale.

💡 Wellness Consulting vous propose un éventail large de formations pour vos spa praticiens et spa managers, consultez notre service à la carte !

Notre Cabinet de Conseil en Marketing Hôtels et Spa a récemment été contacté par Laura, la gérante d’un spa haut de gamme situé dans un quartier animé d’une grosse métropole. 

Laura était préoccupée par le fait que malgré la qualité exceptionnelle des services proposés par son établissement, les ventes additionnelles de produits et de services complémentaires étaient en

deçà de ses attentes. Elle cherchait des moyens d’optimiser cette facette de son activité pour augmenter le chiffre d’affaires global du spa.

Intervention :

Après une analyse approfondie de la situation et une discussion avec Laura sur tous les points

de blocages pour comprendre les défis spécifiques de son entreprise, notre équipe a élaboré un plan d’action personnalisé pour améliorer ses ventes additionnelles.

1— Études des performances et des opportunités

du spa haut de gamme de Laura 

Nous avons analysé les données de vente existantes afin d’identifier les produits et services susceptibles de générer des ventes supplémentaires. Cette analyse a mis en évidence les produits de soin de la peau haut de gamme, les traitements spécialisés de niche et les forfaits de soins complets comme des éléments prometteurs pour accroître les revenus. 

2— Renforcement des compétences en vente

pour le personnel spa

Nous avons organisé une session de formation immersive destinée au personnel du spa.

Cette formation a été soigneusement conçue pour développer les compétences en vente additionnelle, en mettant l’accent sur plusieurs aspects essentiels.

Tout d’abord, nous avons mis en lumière l’importance d’aller chercher et comprendre les besoins individuels des clients. Créer des moments d’échanges uniques en répondant, dépassant et en personnalisant ses attentes, permettant ainsi de recommander des produits et services complémentaires de manière pertinente et personnalisée.

Ensuite, nous avons axé la formation sur l’art de créer une relation client de qualité, soulignant l’impact de la vente sur la satisfaction et la fidélisation client. Savoir communiquer de manière claire et persuasive, présenter, conseiller et personnaliser les produits et services du spa avec talent est devenu un axe majeur de notre programme de formation.

Nous avons expliqué l’importance de réaliser un diagnostic de peau pour personnaliser les recommandations, montrer l’expertise de la thérapeute, se positionner en tant que professionnel.le et donc renforcer la confiance du client.

Nous avons aidé le personnel à surmonter les blocages liés à la vente et à libérer leur plein potentiel en renforçant leur confiance et en leur fournissant des outils pour dépasser les obstacles et répondre aux objections des clients. Pour rendre la formation interactive et efficace, nous avons utilisé des mises en situation pratiques et des sessions de partage d’expérience.  Cette approche a suscité un fort enthousiasme parmi le personnel, qui a pu mettre en pratique ses compétences dans un environnement dynamique. 

3— Mise en place de stratégies de vente incitative

À la suite de la formation, une étroite collaboration a permis de concevoir des stratégies visant à inciter les clients à choisir des services ou produits supplémentaires.

Ensemble, nous avons redéfini le parcours client, une étape cruciale qui implique de soigner chaque point de contact, de la réservation jusqu’au départ, afin de mettre en valeur le raffinement et le confort, tout en suscitant l’intérêt pour nos espaces de vente.

Un autre point important a été de repenser une nouvelle brochure de soins. C’est un excellent outil stratégique à mettre en avant. De même que de créer des cartes cadeaux personnalisées pour encourager les clients à offrir des services de spa à leurs proches.

Nous avons développé des forfaits combinant différentes prestations pour répondre aux besoins spécifiques de chaque usager du spa. Ces packages offrent une promesse de résultats, proposés à des tarifs attractifs pour la clientèle. Ainsi, les clients peuvent bénéficier d’une expérience complète et personnalisée, tout en réalisant des économies significatives. 

Pour aider l’équipe à finaliser avec succès leur vente, nous leur avons créé des recommandations sur mesure en fonction des besoins spécifiques de chaque client. Nous avons créé des événements et partenariats exclusifs pour dynamiser l’offre en proposant divers ateliers ou des consultations offertes.

Grâce à notre collaboration et à la mise en œuvre des stratégies recommandées, le spa de Laura a enregistré une augmentation significative des ventes additionnelles en seulement quelques semaines. Les clients ont répondu de manière positive aux recommandations du personnel et ont été enchantés de découvrir des produits et services qui complétaient leurs expériences au spa et qui étaient restés méconnus jusqu’à présent.

En conséquence, le chiffre d’affaires global du spa a également connu une augmentation notable, surpassant les objectifs fixés par Laura. En travaillant en étroite collaboration avec la dirigeante et son équipe, nous avons pu identifier des opportunités inexploitées et mettre en œuvre des solutions efficaces pour stimuler les ventes et améliorer l’expérience globale des clients.

Nous avons également suggéré à Laura d’instaurer un système de rémunération motivant basé sur un pourcentage des ventes pour ses équipes, afin de les encourager et de les récompenser pour leur implication. En investissant dans la formation vente en spa auprès de votre personnel, vous pouvez transformer radicalement votre spa et booster vos ventes de manière significative.

Avec les bonnes compétences et une approche centrée sur le client, vous leur offrirez une expérience exceptionnelle tout en augmentant la rentabilité de votre établissement.

Réalisez le plein potentiel de votre spa ! Faites monter en compétence votre personnel et écrivez votre propre histoire de réussite !

Contactez-nous sans tarder pour obtenir un devis ou notre catalogue de formations. 

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